用陰盤奇門的理念與不同性格拍板人的談判高招

一、對待猶豫不決型的人

特點(diǎn)：

1、有一貫的托辭和借口;

2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右(如競爭對手的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)等)。

對策：

1、找到客戶猶豫的原因。

2、試探拍板人的真實(shí)想法(如先不否定他的某個(gè)觀點(diǎn)，如傾向競爭對手)。

3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮(價(jià)格、效果、服務(wù)等)方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過渡，然后突然提問，不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動(dòng)權(quán)。

4、羅列各種方案(包括服務(wù)等)，與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。

5、對各種方案進(jìn)行評估，告訴對方評估結(jié)果。

6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景。

7、給雙方合作制定時(shí)間計(jì)劃表。

二、對付戀眷不舍型的人

特點(diǎn)：

1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進(jìn)展。

2、對于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。

對策：

1、針對這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決。

2、提出最針對性、最實(shí)質(zhì)的問題，不可給拍板人回避問題的機(jī)會(huì)。

3、多談相關(guān)成功案例，多談合作誠意，多拉關(guān)系。

4、導(dǎo)演角色，減少對方?jīng)Q策風(fēng)險(xiǎn)。

三、對付爽快同意型的人

特點(diǎn)：

1、洽談的時(shí)候爽快，催單的時(shí)候又反悔(一到行動(dòng)階段，就改變主意)。

2、找各種理由避開關(guān)鍵簽約合作的問題(如忙呀，要開會(huì)呀，有校園招聘啦，這段時(shí)間忙呀……)

對策：

1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時(shí)間，否則會(huì)前功盡棄，因?yàn)樗麄儠?huì)被很多想法隨時(shí)左右。

2、告訴他們早一天合作的好處。

3、找一個(gè)推動(dòng)(push)的理由(一般可以找以下幾個(gè)方面的理由)

時(shí)間

價(jià)格

利益

其他

4、制定一個(gè)簡單明了的時(shí)間計(jì)劃表(包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時(shí)間計(jì)劃)。

5、不給他任何再拖的機(jī)會(huì)和借口。

6、確認(rèn)以前對我們的各種認(rèn)同。

7、窮追不舍。