從陰盤奇門談項目談判技巧

一、談判中的障礙與對策

障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或采用反擊的態(tài)度，結果導致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。

障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、 誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。

障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

障礙之四： 出于面子的心理需要， 對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。

障礙之五： 把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn) 爭”。

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說 “不”到說“是”，有五條心理學對策： 第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警 戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。 第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。 第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從 “交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。 第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相互合作”是成功的最高、 最善之策。在交涉過程中讓對方領悟到這一點，需要花費你一定的精力。以上五條心理學對策中， 最重要的是第一條“調控你自身的情緒和態(tài)度”。這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。

二、談判的一些原則和技巧

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣 雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。 通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。 例如， 一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜， 盡量抬高自己產品的 身價， 報價要盡量高; 而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出， 從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判 在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式， 我們在商務活動中是非常常見的。 上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。 立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。我們認為，如果在商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。

因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：(1)談判要達成一個明智的協(xié)議，明智協(xié)議的核心特點就是雙贏， 談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，我們認為，立場爭辯式談判方式使談判內容和立場局限在一個方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。(2)談判的方式必須有效率，談判的方式之所以應有助于提供談判效率， 是因為談判達成協(xié)議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。 而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時簡直是無謂地消耗時間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風險。(3)談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系，談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務上的合作關系會帶來更多的商業(yè)機會。然而，立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會使談判者在心理產生不良的反應，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關系。